润滑油行业：卖家增长率远超买家

利厚量大，是最佳营业模式，

利薄量少，是最糟糕的营业模式。

糟糕的营业模式会造成赢利的直线下降。

不赚钱，那还玩什么?

1.为什么会出现“薄利不多销”

薄利不多销，这个薄利不是经销商主观上把经销商利润降下来的，而是面对竞争，所采取的最简单的应对措施。

而不多销，并非仅仅出现在消费者的购买能力下降、消费者减少的情况下。

在消费者数量和购买能力都在保持上升的前提下，单个经销商出现销量下降，原因是因为厂家越来越多、产品越来越多、同行越来越多，严重的分流了客户和消费者资源。

总体而言，买货人的增长率还赶不上卖货人的增长率，分到各经销商碗里的粥自然越来越少了。

市场永远是属于有思想、有行动、有学习、有观察力的人，理性观察市场，用心整理分析，学习他人先进之处，及时转换成执行，才能快速回复到利厚量大的良性营业状态。

2.消费者为什么要买你的产品

产品的选择与组合，流通渠道与终端的有效陈列展示，联合厂家进行促销手段的充分运作。

在进行产品与组合中，尤其是保持进行定期的新产品导入策略，使下游客户和消费者保持新鲜感。同时不断调整产品组合中的赢利水平。

在整体的产品组合上，可考虑二八开的概念：

80%的引进产品采取跟随模式，当前市场上什么好卖就做什么，做经销就是图个快速流通，市场热销就迅速引进，市场疲软就迅速中止。没有必要为某个产品花费精力长期培育市场，或是苦守着等待其东山再起。

另外20%的产品保持一定独特性，又是能在短期培育出来的产品，这样的产品组合既保持生意的平稳，同时又兼顾到保持不断前进开发的势头。

善于利用厂家的市场资源不断强化自己的销售渠道，以及各类促销宣传活动的开展上。不要只顾截留厂家的市场费用，赚小钱丢远利。

3.下游客户为什么要从你这进货

良好的下游客户管理，对下游客户做到有名有利有情。从而紧密客户关系，确保业务的稳定。

有名，对下游客户来说，绝大多数客户都愿意和有名气的经销商做生意，名气意味着更有安全保障，意味着经销商更富有市场经验，在产品推荐上的可信度要超越一般经销商。要想做到有名，需要经销商自己有品牌意识，这又涉及到品牌设计与定位，品牌的传播与运用。

有情，在合作过程中，通过细致的服务，良好的态度，给下游客户带来如沐春风的美好感觉，让客户从心里觉得和这家经销商做生意放心，舒坦，顺畅！

有利，经销商对下游客户的常规利润是由经销商的产品组合带来的，结合对本地的熟悉，对行也变化趋势的足够了解，不断的给下游客户带来新的有赢利的产品，下游客户当然喜欢了。

4.如何和客户紧密关系

所谓在商言商，做经销商也好，做经销商下面的分销商、零售商也好，最终的追求目标都是赢利。

但这个赢利是需要通过内部管理和外部运营两者配合而得来的。

跟风跟的准不准

分销商和零售商大多是什么产品能跑量就跟什么，但由于资金及销售渠道有限，若是行情判断不准，在进购产品的问题上走了眼，产品出现滞销，那对于资金有限的分销商和零售商来说，损失是很大的。

管理问题

再小的买卖也有个管理问题，分销商和零售商从业时间一般要比经销商短，且在管理方面学习提升的机会更少，在对内部人员管理和业务管理问题方面往往还是处在一个比较低的水平上，这也是增加了的内分销商和零售商耗，同时对分销商和零售商的资源利用有效率的提升也是个瓶颈。

发展方向的问题

许多分销商并不甘心只是做一个小小的分销商，都是试图向经销商发展，独立与厂家接上线，做一级经销商，可从分销商到经销商这一步也不是那么好迈过去，不但需要实力，更需要许多策略、思维上的提升。

产品事故的处理问题

作为流水线上批量生产出来的产品，难免有时侯会出点质量问题，现在消费者的维权意识越来越清晰，政府部门对假冒伪劣产品的稽查处罚力度也是越来越强，分销商和零售商在遇到这类产品事故问题时，万一处理不当，那么给自己带来的损失是非常巨大的。

下游客户管理问题

有些分销商下面还是有客户的，有终端、有直接消费者、甚至还有些封闭终端或渠道，如何有效的管理运用好这些下游的客户网络，也是个技术活，不同的管理运用方式带来的产品是完全不同的，提高管理运用水平就是提高赢利能力。