经销商提升销量的几个关键

一、消费者为什么要购买你的产品？

思考这个问题，必须做到换位思考，站在消费者的角度去研究消费者的消费心理驱使下的消费行为模式，最本质产生购买冲动的原因究竟是什么呢？购买的前提一定是需求，必然是有一定明显或潜在的需求存在，才会产生购买行为，除此之外，是否还有其他因素与最后消费有关呢？品牌影响力？产品口碑?市场推广？这些无非都是通过宣传打造出来的结果，不一定是产品本身是怎样，而是品牌方希望大众消费者以为产品是怎样的，正式因为这种状态，广告，促销或者口碑传播才显得格外重要，促使消费者一旦有了购买需求时，首先会想起这个产品，而形成了购买结果。通常消费者在不了解所需购买的产品之时，会通过经验主义（例如：朋友介绍，现场推荐等方式）来决定购买行为。

总而言之，一定是来自外界的力量形成了影响力，无论是否是口碑或是品牌趋势，只要在消费者内心形成一种影响力，就能化成消费力，从而带来销售力。

那么，又是如何制造影响力的呢？是通过怎样的途径和方式让消费者了解到我们的产品？当然不同品牌拥有不同的资源，也有不同的策略方针去实施影响力；此外，本身不同特质和价位的产品也会采用不同影响力传输的方式。但是最关键的是如何让产品呈现在消费者面前时能令消费者感到眼前一亮，能够有足够强的记忆点和认可度，这样才能导致消费者之间进行口碑传播，让产品进行正向传播给更多的潜在消费者来选择我们的产品。

第一、让消费者注意到产品本身，如何让将产品呈现在其面前，引起他们的注意力。

第二、你希望消费者注意到产品的什么部分，外表，性价比等特质使其能够产生购买欲望并形成购买行为。

总之，一定是由于外在的力量产生了影响力，让消费者对产品形成一定认知，从而引发兴趣甚至激发购买需求，这也是消费者能够为你的产品买单的核心动因。

二、消费者为什么会持续购买你的产品？

如果说首次购买有一定随机因素的话，那么能让消费者重复购买的话，那必然是有明确的因素这里面一定的内因，内部真正的原因来自于产品满足了消费者的某种需求（参考马斯洛需求理论）——需求，生理，安全，社交，精神，消费者在发生购买行为时是根据从低到高的层次需求。而在日常生活中，总是多种需求相结合在一起。

另一方面，消费者在购买时会承受一定经济方面的压力，在考虑外表和性价比等因素之外，还有一个至关重要的因素就是精神方面的需求，例如：消费观，面子，你认为产品是非常优质且有面子的产品。购买的产品是一种非常流行且大众的产品。

持续购买通常不止是源自于需求，而是流行，没有流行意识就不会形成持续的购买行为，也无法产生真正意义上的品牌价值。

那么问题来了，如何创造如何制造流行呢？流行趋势不是一开始就形成的，而肯定是从某个点激发，综合把控了产品定位，目标客户，核心渠道和突破点。如何利用核心区域，核心人员和核心终端等资源进行从小规模精心扩散到多元化的大众市场，产生质变到量变的效应。类似于：让一部分人先富起来的理论。所以终上所述，要让产品持续受到消费者的青睐和买账，就必须找到产品在市场上的突破点，制造流行。

三、终端为什么会主推的产品？

高利润？客情维护佳？品牌或产品知名度高？这些或许都不是根本原因。或者从反向思维来思考，为什么终端始终不愿意接受你的产品？究竟是什么原因导致这一局面的呢？ 让我们剥开表象的种种原因来探究一下本质上的原因，归根结底就是一个道理——害怕产品滞销，占用终端的地方，精力和资金链。所以说为了让终端能够真正接受你的产品，无非是让终端对产品和品牌产生好感，认可产品是能够带来实际价值和业绩的，销售好才是终端热爱你产品的本质原因。所以对于销售人员或者经销商来说，当然要从高利润和维护好客情等方面出发进行思考，此外更应当思考如何促进产品的销售业绩，加速终端的周转，让产品形成主观能动的销售力，才能使终端接受产品。而利润和客情本质都不是长远之计。

利润是基本动力，让终端如何增加销量扩大利润倍数才是王道。

四、销售员如何能提升销售业绩？

搬货，客情维护，侃大山，收集终端信息，争取终端资源，盘点，进货？可是销售员的工作远不止这些，这只不过是最基础的作业和标准的过程。

销售员存在的本质是什么？那就是促进终端产生业，能够创造业绩的事情就是销售员存在的本质，也是其核心工作的价值。

如果你自身产品是有足够的竞争力和消费力，亦或是产品本身自带优势——高利润，好客情等因素，那么终端店铺的老板就会主动推荐产品，但是若不符合这些条件的话，那么他就不会主动去推动产品的销售，那么这时候销售员就需要体现存在价值，帮助终端推产品，教授终端推荐产品的理由，方式，或是遇到消费者不任何产品时如何帮助终端老板进行消费者引导？就是销售员需要思考的问题了。若产品本身无法与竞品拉开差距，足够吸引消费者的注意力，从众多产品中脱颖而出。那么例行公事的工作是不会产生销量。

五、为什么你的产品越卖越差？市场越做越窄？

如果每天只着眼于卖货这件事，终端卖一家少一家是为什么呢？ 因为产品在终端的动销变慢。产品一个月卖不过一个月，终端对产品失去了信心，久而久之就不再进货了。当然销售员可以通过不断挖掘新店来巩固业绩，通过促销政策，甚至牺牲自身的销售提升刺激终端进货，但是到头来卖得出去才是王道，毕竟终究是利润才是最核心的意义。

终端不怕少，渠道不怕少，产品的持续销售力才是关键。根据终端网点的情况，结合终端门店的实际销量、产品的匹配度和影响力，逐一攻克，提出一系列具有针对性的活动安排，让市场越做越灵活，这样才会防止产品出现有针对性的做出一系列活动，让市场越做越活。只有这样才不会出现产品越卖越差？市场越做越窄？的困境。

六、尽其所能，市场还是做不起来？

什么都做了，就等于什么都没做，资源安排过于分散，难以在消费者群体形成效应。只有集中力量，做出具有声势，影响力才能形成亮点，集中力量进行单点突破、局部优先，而不是同时发力，这样做的话，市场是很难有作为，排除资源很强大的情况。